Quelles sont les 10 clés du succès de votre e-commerce - Stratégie digitale

25/06/2021
by scolard ludovic

les 10 cles afin de reussir son site e-commerce 

Créer un site e-commerce requiert des compétences à la fois techniques et commerciales, le sens des affaires et une vision à long terme du projet.
Dans le flot d'informations qui a émergé depuis la crise du covid, et le boom du e-commerce, nous allons revenir aux fondamentaux afin de pérenniser votre site e-commerce.
 
  • D’après une étude de 2021 réalisée par Twilio auprès 2500 entreprises dont 300 en France, le Covid 19 a accéléré la stratégie de communication digitale de 6 ans en moyenne. Il y a de réels enjeux et opportunités à saisir, quelle que soit la taille de votre entreprise. L’engagement numérique des décideurs d’entreprises n’a jamais été aussi forte. 

 

Le développement digital n’est plus un jeu, mais un axe de croissance incontournable, encore faut-il avoir les bons réflexes afin de réussir à la hauteur de vos ambitions!
 

Quelles sont les étapes à suivre afin de booster votre activité e-commerce ? 

 

     1. Le positionnement produit

 
On l'oublie un peu trop vite en pensant d'abord "communication", mais la clé de votre succès sera avant tout la pertinence de vos produits (ou services). Etudier son projet en amont et se positionner face aux concurrents bien implantés, et proposer une plus value à vos futurs clients, c'est le point de départ. Par exemple un marché de niche, ou une forte identité sont des vecteurs fort de croissance rapide, encore faut-il ne pas être trop original ou extravagant! Il est aussi possible de choisir ce point de départ afin de se démarquer, tout en réalisant la majorité de son activité sur un marche plus conventionnel. Cela permet de "capter" une clientèle en recherche d'authenticité, qui découvrira et aimera par ailleurs le reste de votre collection.
 

     2. Créer des fiches produits aux normes

 
Dans le même thème, une fois le business plan trouvé, il est essentiel sur Internet de soigner les fiches produits, à commencer par les photos. Plusieurs photos sont nécessaires, de près pour montrer les finitions, de loin en situation, à plat, de face et de dos. Et sur les Marketplaces, la photo principale doit être detourée sur fond blanc, avec un format moyen de 1000 pixel de coté. Une étude de Diatly a montré qu'à partir de 4 photos d'un produit, les ventes pouvaient doubler par rapport au même produit ne comportant qu'une seule image, même si toutes les autres informations sont identiques (prix, description...etc).
Ensuite l'idéal est de structurer la description en 3 blocs distincts. Une première phrase d'accroche afin de contextualiser le produit, un second bloc détaillant les caractéristiques du produit, et un troisième expliquant par exemple les conditions d'entretien s'il s'agit de textile. Sur les Marketplaces comme Amazon, l'ensemble ne doit pas dépasser 2000 caractères sous peine d'être coupé. Sur votre e-shop, cette même limite peut être adoptée, et correspond à environ 300 mots.
 
  • Chez Linandelle, après quelques essais infructueux, et ne parvenant pas à faire décoller nos ventes comme nous l’espérions, nous avons fait appel à des photographes professionnels et nous avons investis dans un studio photo dans nos locaux. Les retombées ont été immédiates, avec une nette croissance des ventes d'une année sur l'autre.

 

     3. Un site ergonomique, une identité visuelle

 
En général, avant de commencer à construire un site, nous choisissons un logo. Celui ci est important, car il est le point de départ de la charte couleur du site entier et des outils de communications extérieurs (newsletter, article de blog, carte de visite, catalogue..). La page d’accueil est la vitrine du magasin, elle représente en moyenne  50% des visites totales de votre site, il est donc important d’avoir une identité visuelle à votre image, et à l’image du message que vous souhaitez faire passer. Une fois cette première accroche au point, comme dans un magasin, le visiteur apprécie une navigation fluide, rapide, des informations claires sur les différentes catégories et services proposés. Si cela est possible, rendez la livraison gratuite, cela diminue fortement les abandons de panier. 
Le site doit être « responsive », c’est à dire adapté à tous les formats de tablette et smartphone. Encore mieux, il peut être « mobile first », ce qui implique un travail et un design particulier et souvent épuré pour ces supports. Les premières visites se faisant en majorité sur mobile en France, cela représente un grand potentiel de passage à l’acte d’achat si ce travail est aboutit.
 
  • Actuellement Linandelle a conscience des faiblesse du site en ligne. Une refonte totale est en cours, et sera présentée à la rentrée de Septembre.

 

bien referencer son site e-commerce
 

     4. Le référencement du site

 
Une fois ce travail en place, il faut « sortir du bois »! Il va falloir commencer à draguer Google (et les autres moteurs de recherche), afin qu’ils vous donnent toute la reconnaissance et la visibilité méritée! Si les fiches produits ont été correctement écrites, c’est un bon premier pas. Un onglet blog que vous alimentez régulièrement ajoute aussi du contenu pertinent. Les articles de blog peuvent traiter de vos produits, de l’actualité, de conseils, d’événements, etc.. Ce qui est certain c’est qu’un site avec peu de contenu, c’est comme un magasin vide, cela n’intéresse personne, ni les clients ni Google. Un autre aspect efficace du référencement concerne les backlinks, autrement dit, les sites qui parlent et renvoient vers le vôtre. Plus vous avez de recommandations provenant de sites importants, plus le vôtre sera visible. La relation presse peut aussi donner un coup de pouce, avec un article annonçant l’ouverture ou l’évolution de votre activité, relayé sur le site Internet de l’éditeur est une pratique efficace et parfois totalement gratuite.
Remplir et alimenter votre fiche Google my business est également un outil gratuit et efficace en terme de visibilité.
Parallèlement à cela, vous pouvez aussi lancer des campagnes payantes adwords (Google et Bing surtout), qui fournissent des résultats bien plus rapide, mais attention, la gestion des budgets de campagnes devrait être confié à une agence de Webmarketing specialiste, qui surveille et optimise quotidiennement les résultats des annonces.
 

     5. Mise en place des réseaux sociaux 

 
Une fois le site bien en place, On peut commencer à faire la promotion de son business sur les réseaux sociaux. Les réseaux sont nombreux, et il n’est pas indispensable d’y être présent sur tous. Choisissez celui ou ceux qui vous conviennent et avec lesquels vous êtes le plus à l’aise. Le premier objectif est de toucher une communauté qui ne vous aurait pas connu sans cela. Dans une étude de Hootsuite, 75% des français utilisent les réseaux sociaux, et 40% en ont un usage professionnel. Sur Facebook par exemple, vous pourrez créer une boutique reprenant tout votre catalogue gratuitement. en communiquant régulièrement, votre communauté offsite augmente, communique avec vous directement et se fidélise.
Une partie visitera votre site régulièrement, et commandera les articles dont vous parlez sur les réseaux.
L’intérêt premier des réseaux est de de créer un vrai lien avec une communauté qui ne vous aurait pas connu sans cela, et construire votre branding, votre image de marque, par des posts réguliers, l’annonce de nouveautés, de promotions, ou même de contenus désintéressés.
 

    6. Avis et fidélisation client

 
Ça y est, le site commence à être visible, en tapant des mots clés les positions montent, les premières ventes arrivent, nous voilà rassurés, victoire! 
Les réseaux sociaux créent un lien convivial entre vous et les internautes, vous êtes prêts à travailler la notion de confiance durable.
Le plus dur est fait, maintenant nous pouvons utiliser les premiers clients comme des ambassadeurs pour les prochains, et mettre en place plusieurs outils afin d’inspirer confiance durablement.
Selon une étude réalisée par l’Ifop 88% des consommateurs consultent les avis et les commentaires sur les produits avant de passer à l’acte d’achat. Il est donc important de mettre en place un outil permettant de recueillir les avis de vos clients suite à leur commande. Votre e-reputation sera a pour effet immédiat de réduire l’abandon de panier, d’augmenter le panier moyen, et d’augmenter également les achats spontanés, tout cela sans vous comparer à vos concurrents. Avis Vérifié ou Trustpilot sont des outils performants sur ce sujet.
La concurrence est rude sur Internet et les clients sont volatiles ! Acquérir un nouveau client coute 5 à 6 fois plus chèr qu’un client fidèle. Tout le monde y gagne avec un programme de fidélisation. Ceci à la fois sur votre site (remise lors de l’inscription, points de fidélité à chaque achat) et hors site (lors d’envoi de Newsletter, offre sur vos réseaux sociaux)
 

     7. Faire une pause, analyser vos performances

 
Nous en sommes sûrs, tout est en place, le site est agréable et performant, les réseaux sociaux sont en ligne, les ventes et les avis clients nous donnent confiance. Maintenant nous allons prendre de la hauteur, en analysant tous les kpi d’un site, pour comprendre comment Google vous voit.
Pourquoi me direz vous? Après tout les retours ont l’air bons, les ventes sont prometteuses. Parcequ’il ne s’agit que de suppositions, et nous passons peut être à coté de performances bien meilleures, ou pire, nous allons peut être prochainement subir une pénalité de Google pour manquement à certaines règles essentielles.
Un audit du site peut être réalisé afin de déceler les failles techniques, et voir si des erreurs n’ont pas été faite durant la création du site. Par exemple voir s’il y a un manque ou des doublons de balises méta, des descriptions trop longues ou trop courtes,  des photos au mauvais format, mais il y a des dizaines de Kpi un peu plus complexe à analyser afin de fournir à Google le meilleur site possible. Plusieurs outils utilisés par des agences sont couramment utilisés, tels que Google Analytics, Semrush, Ahref, Screaming Frog.
Cette phase peut aussi être faite à l’aide d’une agence si votre entreprise est créée de longue date, afin de corriger des erreurs et donner un second souffle à votre site.
 
organisation des stocks en entreprise
 

     8. Anticiper le développement commercial 

 
Lorsque les doutes ont disparus, sur d’éventuelles erreurs critiques dans votre site, l’horizon se dégage, et il  est temps d’anticiper tous les écueils que peuvent vous apporter un développement des ventes. Au départ un mode de fonction artisanal suffit à déployer votre marque sur Internet, à communiquer sur les réseaux sociaux, à vendre avec peu de stocks. Mais cette organisation ne vous permet pas de développer votre chiffre d’affaire!
Prendre contact avec un outil industriel dans un premier temps, avant  d’investir en interne afin de maitriser vous même la production est une solution. Dormir sur ses deux oreillers en se disant qu’une grosse commande ou qu’une période forte ne vous posera pas de problèmes. De nombreux commerçants naissants ne franchissent pas ce pas, et voient finalement des commandes inhabituelles comme une source d’angoisse, et peuvent même les dissuader de continuer, à cause d’un manque d’organisation en amont.
La formation du personnel, le challenge d’un nouveau management collaboratif autour de ces nouveaux sujets du e-commerce et la culture de l’optimisme, de l’adaptation et de l’anticipation sont autant de sujets à évoquer tous ensembles et régulièrement. Un outil de gestion commerciale est nécessaire, et l’informatisation des stocks facilitera le développement des ventes et des achats.
 

     9. Etendre ses canaux de distribution 

 
Vous avez mis en place ces outils, l’horizon est dégagé, la vraie phase de développement peut commencer, avec le déploiement de votre catalogue sur les Marketplaces.
Désormais, plus de 50% des ventes en lignes sont passées sur les places de marché. Amazon a le vent en poupe, mais d’autres telles que la Redoute dans le textile, ManoMano dans le bricolage ont également connu une croissance historique ces dernières années, ou récemment Maison du Monde s’ouvrant aux marques indépendantes. Par ailleurs, plus de 50% des ventes réalisées sur les Marketplaces proviennent de marques non franchisées  comme Linandelle. C’est donc une porte qui s’ouvre à toute entreprise, afin de doper ses ventes, et donner une visibilité supplémentaire à votre e-shop. 
Si tous les outils évoqués au dessus sont en place, le personnel aguerri à la vente en ligne, vous aurez cependant besoin d’aide pour franchir ce cap qui sera le plus important dans votre croissance des ventes.
Un intégrateur de flux produit tel sera votre meilleur allié. L’intégrateur vous aidera à mettre en conformité vos fiches produits aux pré-requis demandés par telle ou telle Marketplace. 
Le projet modeste de départ est désormais un business industriel.
 

     10. Embaucher ou sous traiter 

 
2 à 3 années sont passées, votre chiffre d’affaire réalisé sur votre site et sur les Marketplaces commence à peser. Votre équipe est certes performante, mais commence à s’essouffler car le rythme du e-commerce est intense. Le temps de l’embauche est venu, et cette réflexion repose sur des chiffres concrets, non plus sur des projections. Cela allége l’effectif en place, qui peut revenir à son coeur de métier, au détriment des préparations de commandes, du service client, ou de l’administratif partagés entre tous souvent dans l’urgence.
La société se structure, l’effectif grandit au rythme des commandes, sans altérer la qualité de service que vous imaginiez dès le départ.
Si les marges commerciales sont confortables, avant de passer par l’embauche, la sous-traitance est une alternative prudente. Le risque de la sous traitance est de ne pas avoir le même contrôle sur le travail fait, et d’abimer votre image. 
Quoi qu’il en soit, créer des emplois fait partie de l’Adn d’une société, et comme pour tous les autres points, un bon timing permet de passer ce dernier cap en toute sérénité.